Dicembre 16, 2021
Quali sono gli effetti della pandemia sul fatturato della farmacia in Puglia?
Al fine di dare una risposta a questa domanda si è scelto di confrontare 3 periodi: gennaio-ottobre 2019 (pre pandemia), gennaio-ottobre 2020 (pandemia) e gennaio-ottobre 2021 (post pandemia), verificando trend e composizione del fatturato.
Il primo dato importante è che Il totale fatturato medio post pandemia della farmacia media registra una perdita del 2% rispetto al periodo pre pandemia. La perdita è sostanzialmente determinata dal -6% del farmaco prescritto. Il fatturato commerciale, quello del naturale e dei servizi, di contro, crescono rispettivamente del 4%, dell’11% e del 658%. Questo dato è confermato dal trend del numero medio giornaliero di scontrini. Il numero medio giornaliero totale passa da 200 a 198 scontrini, a causa della diminuzione degli scontrini dell’etico, che decresce da 90 del pre pandemia a 83 del post pandemia. Il numero medio giornaliero degli scontrini commerciali, infatti, cresce dal 5% spostandosi da 76 a 80 Con molta probabilità gli ingressi avuti in farmacia per servizi di front-office (prenotazione vaccini, stampa green pass) hanno generato delle vendite aggiuntive, la cui entità è dipesa dalla capacità di ogni farmacia di presentare al cliente un’offerta merceologica chiara, interessante e attrattiva.
Il primo dato importante è che Il totale fatturato medio post pandemia della farmacia media registra una perdita del 2% rispetto al periodo pre pandemia. La perdita è sostanzialmente determinata dal -6% del farmaco prescritto. Il fatturato commerciale, quello del naturale e dei servizi, di contro, crescono rispettivamente del 4%, dell’11% e del 658%. Questo dato è confermato dal trend del numero medio giornaliero di scontrini. Il numero medio giornaliero totale passa da 200 a 198 scontrini, a causa della diminuzione degli scontrini dell’etico, che decresce da 90 del pre pandemia a 83 del post pandemia. Il numero medio giornaliero degli scontrini commerciali, infatti, cresce dal 5% spostandosi da 76 a 80 Con molta probabilità gli ingressi avuti in farmacia per servizi di front-office (prenotazione vaccini, stampa green pass) hanno generato delle vendite aggiuntive, la cui entità è dipesa dalla capacità di ogni farmacia di presentare al cliente un’offerta merceologica chiara, interessante e attrattiva.
Dall’analisi della struttura del fatturato emerge che il peso del farmaco prescritto è progressivamente diminuito passando dal 67% del pre pandemia al 65% della pandemia al 64% del post pandemia.
Nonostante questa diminuzione, è evidente che la farmacia Pugliese è ancora troppo dipendente dalla prescrizione del medico. La sua capacità autonoma di performance riguarda solo il 36% del fatturato. E qui è il caso di porsi già qualche domanda. Da cosa dipende? Sicuramente dall’assenza di un modello efficace di retail marketing e dalla incapacità/difficoltà del farmacista di differenziare il modello di vendita del commerciale da quello del farmaco prescritto, con il risultato di estendere il modello più frequentemente adottato, cioè, quella della ricetta, all’area commerciale.
Dall’analisi del trend delle categorie dell’area commerciale emerge che nel post pandemia rispetto al pre pandemia alcune categorie hanno registrato crescite importanti, superiore a quella media dell’area commerciale pari al 4%. Si tratta di integratori, antidolore, corpo igiene e cura, linea e benessere, medicazione, capelli igiene e cura, sanitaria e disinfezione e protezione, la nuova categoria nata con la pandemia. Stomaco e intestino, intimità, Dermocosmesi, occhi e vista e igiene orale sono interessate, invece, da una crescita inferiore a quella media. Rimedi stagionali invernali, elettromedicali, rimedi stagionali primavera estate e benessere del piede, registrano un trend negativo.
Dall’analisi ABC del fatturato dell’area commerciale evidenziamo nel periodo post pandemia rispetto al pre pandemia cambiamento nelle categorie di classe A, quelle che realizzano fino al 50% del fatturato dell’area commerciale: l’uscita della dermocosmesi che passa in classe B, in favore, invece dell’intimità che passa dalla classe B alla classe A.
Le categorie integratori e dermocosmesi hanno subito, inoltre, rispetto al pre pandeima un’importante variazione al loro interno, con un aumento del peso di segmenti storicamente molto più piccoli. Per quanto riguarda gli integratori si tratta di difese immunitarie, son no e stress, per quanto riguarda la dermocosmesi idratazione viso, trattamenti acne e schiarenti.
Ancora una utile annotazione sulla crescita del naturale, che ha registrato una performance del + 11%. In farmacia il naturale coincide quasi esclusivamente con il fitoterapico e non riesce ad entrare in altre categorie che non siano quelle dell’automedicazione e degli integratori. Eppure, in tutti gli altri canali, il naturale ha ampiamente contaminato tutte le categorie dal food alla cura del corpo, all’igiene della persona fino all’igiene della casa. E’ importante evidenziare che l’acquisto di un prodotto “naturale” nella sua accezione più completa di “fitoterapico-biologico-ecosostenibile-green-etc” sottende l’adesione ad un valore, quello della salvaguardia dell’armonia tra uomo e ambiente, che è ormai un vero e proprio driver commerciale. Rimanerne fuori o starci dentro in punta di piedi è un vero peccato!
Per quanto riguarda i servizi, se nel periodo pre pandemia l’ECG e le prenotazioni CUP sviluppavano il 74% del totale fatturato, nel post pandemia, i tamponi da soli hanno realizzato il 78% del totale fatturato, cresciuto del 658%. E’ interessante evidenziare che la crescita ha riguardato tutti i servizi dell’area salute (ECG, CUP, HOLTER CARDIACO E PRESSORIO, AUTOANALISI, CONTROLLO DEL PESO). Anche in questo caso, sviluppare la capacità di consigliare autonomamente i servizio ai propri clienti, consentirebbe di consolidare la crescita del settore, con una visione strategica della professione
Per concludere, la pandemia ha offerto tante opportunità alla farmacia, che si sono tradotte spesso in un incremento fisiologico di fatturato, legato ai nuovi bisogni emersi. La differenza la faranno le farmacie che sapranno gestirli in modo proattivo. Diversamente, sarebbe come se un soggetto in sovrappeso si trovasse con dei chili in meno senz a neanche sapere perché. Come potrebbe mantenere questo risultato o addirittura migliorarlo? Ecco i 4 consigli di Pquattro per prendere in mano le redini della situazione e massimizzare i risultati della Farmacia.
- Analizzare i risultati della propria farmacia, concentrandosi sui KPI più importanti e sulle categorie più importanti.
- Individuare le aree di miglioramento, definendo degli obiettivi di crescita, in base alle performance del mercato.
- Definire un’adeguata strategia che coinvolga assortimento, esposizione, formazione, comunicazione, digitalizzazione.
- Definire gli step di verifica dei risultati.
Note
Fonte dei dati: Farmaplan.
Il Farmaco prescritto include Fascia A, Fascia C e presidi per diabete, che pur non essendo farmaci, sono frutto di una prescrizione medica.
