Novembre 18, 2022
Il tema “caldo” della seconda convention Pquattro ha condotto numerosi farmacisti nella splendida cornice del Melograno a dedicare la “calda” giornata di domenica 23 ottobre a importanti riflessioni.
Vendere, comprare, aggregarsi, in quale modo aggregarsi, rimanere da soli e ancora cosa fare in caso di assenza di eredi: questi gli interrogativi dei partecipanti, brucianti di cui della provocatoria domanda “Di chi sarà la tua Farmacia?”.
Ad aprire le danze della Convention Francesco Cavone di Iqvia, che ha posto l’accento sui cambiamenti in atto e sugli effetti degli stessi sulla farmacia, alla luce delle stime sul mercato farmaceutico europeo, che evidenziano una crescita in generale, ma una stasi relativamente al venduto in farmacia.
I cambiamenti rilevanti di cui tener conto riguardano il consumatore, che risulta sempre più incline a comportamenti virtuosi relativamente a salute e benessere; Il processo di concentrazione in atto, che nel nostro paese registra manifestazioni ancora troppo deboli e poco significative per suggerire decisioni virtuose. L’e-commerce che continua a crescere, anche se in misura inferiore, e che va inteso come espressione del processo di digitalizzazione, che anche la farmacia deve affrontare, integrandolo all’offline per soddisfare le esigenze del cittadino.
Erika Mallarini dello SDA Bocconi ci ha parlato, subito dopo di una farmacia che ha dinanzi a sé una serie di minacce (incremento della distribuzione per conto, nuovi player per la logistica, cambiamenti nei comportamenti di acquisto del cliente) e opportunità (nuovi servizi come la vaccinazione, consumatori desiderosi della consulenza del farmacista e utenti soddisfatti dei servizi in farmacia). Il modello più calzante quindi, risulterebbe quello della farmacia come vero e proprio centro di erogazione di prestazioni. Farmacie tutte uguali allora? Assolutamente no, ognuna potrà seguire una direzione di specializzazione.
Marcello Tarabusi dello studio Guandalini nel suo intervento ha sfatato il mito del “più grande è meglio”, evidenziando che le farmacie più grandi sembrano avere un rapporto EBITDA/fatturato inferiore a quello delle farmacie piccole. Giovanni Trombetta dello stesso studio ha posto l’attenzione sulla vocazione “finanziaria” più che “industriale” del processo di aggregazione in atto. I bilanci delle farmacie passate al capitale, infatti, non sembrano migliori di quelle delle farmacie indipendenti.
Ciò significa che è ragionevole pensare ancora ad una farmacia indipendente a patto che i titolari si rendano disponibile all’innovazione e ad esperienze di reti più collaborative rispetto al classico “gruppo di acquisto”.
Stare nel mercato significa stare in gara.Convention
Qual è allora il filo conduttore degli interventi dei relatori della seconda Convention della società di marketing? Secondo le amministratrici di Pquattro, l’implementazione del marketing in farmacia può realmente fare la differenza, sia nell’adeguarsi ai cambiamenti del consumatore, sia nella costruzione di una identità distintiva, che nel progettare forme più evolute di rete.
Nella seconda parte della convention Pquattro ha presentato, infatti, 2 study cases, relativi a farmacie completamente diverse per dimensioni e struttura del fatturato. Entrambe hanno tratto importanti benefici in termini di incremento di marginalità grazie a 2 fattori
- un marketing mix costruito ad hoc dalla società di consulenza, sulla base da un’attenta analisi del punto di partenza;
- la disponibilità da parte dei titolari ad investire in un progetto di marketing annuale, attitudine che ha cominciato a manifestarsi in maniera più diffusa solo nell’ultimo periodo, dopo anni di “marketing mordi e fuggi” che hanno caratterizzato il settore.
La convention si è conclusa con la metafora della Formula 1, a significare che stare nel mercato significa stare in gara con tutto ciò che comporta:
- conoscenza del mercato
- consapevolezza dei propri punti di forza e di debolezza
- supporto di esperti per definire e raggiungere obiettivi di crescita
- costruzione di rapporti di collaborazione basati sulla fiducia
- continuità e costanza nel seguire il programma di lavoro.
Dopo questa seconda importante esperienza, le amministratrici di Pquattro sono già a lavoro sul tema della Convention nr 3.
Abstract degli interventi
Marcello Tarabusi
Quando vado a Genova vado da solo che gli altri non ci ho piacere che vengano a Genova con me
È ancora possibile “fare tutto da soli? O è indispensabile per tutte le farmacie raggiungere un livello di massa critica attraverso qualche forma di aggregazione? L’analisi dei bilanci 2021 di circa 2000 farmacie in forma di società di capitali indica che non pare esservi alcuna correlazione tra dimensione della società e redditività. Anzi, gli operatori di grandissime dimensioni sembrano avere un rapporto EBITDA/fatturato mediamente inferiori rispetto alle farmacie più piccole. E non sembra esservi stretta correlazione nemmeno tra redditività e valori di avviamento pagati per l’acquisto della farmacia.
Sono dati solo provvisori, da analizzare con strumenti statistici soprattutto per verificare l’effettiva incidenza della partecipazione alle reti o catene virtuali. Conclusione provvisoria: sembra esserci ancora spazio per un modello di farmacia indipendente, a patto che i titolari sappiano innovare e costruire reti collaborative».
Francesco Cavone
La nuova era della farmacia italiana tra sfide e opportunità
La farmacia vive un momento di profonda evoluzione che la pandemia, il conflitto in Ucraina e l’instabilità economica rendono ancora più complesso e complicato.
In un outlook dei prossimi 4 anni, il mercato farmaceutico è stimato in crescita per tutti i Paesi UE anche se, guardando lo specifico dettaglio del canale retail (cioè il venduto in farmacia), il mercato è stimato stabile.
Per quanto all’Italia, tra i principali fattori di cambiamento, evidenziamo l’evoluzione delle catene, i nuovi modelli della sanità territoriale, la crescita del canale online, il cambio di comportamento del cliente e non ultimo il continuo aumento del numero di farmacie sul territorio che oggi contano 19.534 punti vendita. Partendo dal “cliente” possiamo dire che, oltre ad essere sempre più informato, ha cambiato l’approccio al proprio benessere e salute tanto che il 42% dichiara di aver aumentato la sua attenzione ad una sana alimentazione e il 27% a maggiori controlli di prevenzione.
Il fenomeno delle “catene” è in profonda evoluzione, anche se non ancora riconosciuto a livello nazionale visto che solo il 14% delle farmacie (stima ottimistica) ha un comportamento riconducibile a catena. Al momento l’attenzione alle catene è prevalentemente al centro-nord, con solo le virtuali (network/affiliazioni) presenti anche al sud. L’acquisizione di McKesson da parte Phoenix e la cessione di WbA a AmeriSourceBergen (ad eccezione dell’Italia e Germania), possono rappresentare gli acceleratori per il consolidamento del fenomeno ma ad oggi non ci sono elementi concreti su cui fare stime.
Il canale “online” continua a crescere, seppur in maniera più limitata, ma rappresenta un elemento fondamentale in un percorso di trasformazione digitale che investe anche la farmacia e soprattutto che non deve essere considerato separato, bensì integrato, al canale offline per rispondere agli specifici bisogni espressi dal cittadino.
Giovanni Trombetta
I “Falsi miti” della finanza: dalle quotazioni in Borsa alle catenelle de noantri
Dall’introduzione della Legge 124/17, la Legge sul “Capitale in farmacia”, abbiamo assistito ad acquisizioni di natura prevalentemente “finanziaria”. I motivi del mancato intervento “Industriale”, con particolare riferimento alla filiera distributiva, sono riassunti in alcuni indicatori di natura economica e patrimoniale che testimoniano lo sforzo compiuto dai distributori per affiancare le farmacie e non per inglobarle.
Dall’analisi compiuta su alcuni bilanci di farmacie passate al Capitale, non ci pare che i target economici sulla base dei quali sono stati progettati i piani di acquisizione siano stati raggiunti e, più in generale, le logiche di acquisizione ci sembrano maggiormente vocate all’indirizzo di un successivo approdo al mercato finanziario piuttosto che quelle di un rigoroso rispetto di veri e propri piani industriali. Parafrasando un vecchio spot di successo, verrebbe da pensare che “La potenza finanziaria è nulla senza il controllo di un piano industriale”. La farmacia indipendente, che al momento non ha numeri peggiori di quelli espressi dalla farmacia passata alle catene costruite con logica finanziaria, dovrà però partecipare a strategie aggregative sempre più intime e coinvolgenti, andando oltre quelle basiche del gruppo di acquisto.
Erika Mallarini
La mia farmacia sarà sempre più mia
Il Covid è una delle più grandi discontinuità che la farmacia si sia mai trovata ad affrontare; stravolge lo scenario istituzionale e di mercato generando una profonda incertezza nei titolari che si trovano nell’indecisione tra proseguire la propria attività o vendere. Nel post pandemia Stato e Regioni hanno mandato messaggi contrastanti: da un lato hanno ampliato il ruolo della farmacia a servizi fortemente integrati nel Sistema come le vaccinazioni, dall’altro sembrano orientate ad inaridire sempre di più il loro business sul farmaco, rafforzando la distribuzione per conto e aprendone la logistica ad altri player come Poste Italiane. Se Poste è un competitor imposto da alcune Regioni, anche il mercato propone nuovi attori: dalle catene all’e-commerce, dai nuovi format per la salute della Grande Distribuzione ai Patient Support Program. Questi cambiamenti uniti al persistente timore di contagio hanno cambiato le abitudini in farmacia del 73% degli italiani, senza contare che il 78% hanno sperimentato canali diversi per i prodotti per la salute e il benessere. Ma la pandemia ha anche aumentato il livello di fiducia che i cittadini ripongono nella farmacia, nonché il valore ad essa associato: solo il 4% non chiede consigli al farmacista e gli altri apprezzerebbero una vera e propria consulenza del professionista, in una stanza riservata o tramite un canale digitale, tanto che una buona parte degli intervistati sarebbe disposta a pagarla.
Non solo il desiderio di consulenza, ma anche l’interesse per i servizi aumenta fino a rendere queste variabili discriminanti per la scelta della farmacia di riferimento che si trasforma sempre di più da dispensatore di prodotti a erogatore di prestazioni. Dalla deriva commerciale ci si muove sempre di più verso il modello presidio sanitario in cui il farmacista ha l’opportunità di valorizzare al meglio la propria professione e rendere la propria farmacia sempre più sua, specializzandola e differenziandola secondo le proprie aspirazioni, volendo anche portandola nel Metaverso.
