Come rendere l’esposizione della tua farmacia efficace come un venditore

Esposizione e layout sono tra le leve di marketing più importanti a disposizione della tua farmacia. È proprio quando il cliente entra nelle aree del tuo negozio fisico destinate alla vendita che si gioca la partita per convincerlo a comprare da te in quel momento e in futuro. Prima che intervengano le capacità del tuo staff come venditori, a parlare sono proprio i tuoi scaffali e le tue vetrine. Vediamo allora come trasformare l’esposizione in un efficace strumento di marketing in farmacia.

Visual Merchandising e Marketing in Farmacia: 7 regole per un’esposizione perfetta

A volte, dalle nostre rilevazioni sul campo, emerge che il tasso di acquisto self-service in Farmacia è molto basso. Ciò non vuol dire che i clienti di quella particolare farmacia siano strani, ma che evidentemente l’esposizione risulta essere poco attrattiva. Ecco le sette regole per trasformare l’esposizione del tuo negozio nel primo dei tuoi venditori.

1. STRUTTURAZIONE dell’assortimento per BISOGNO: Come insegna il Category Management, la strutturazione dell’assortimento per bisogno è quella che maggiormente stimola il “self service” proprio perché parla la stessa lingua del consumatore.
2. ASSEGNAZIONE delle categorie agli scaffali o “Discese”: Ogni discesa deve ospitare una categoria esposta in senso verticale (la lettura va da sinistra verso destra). È possibile che una categoria sia esposta in più discese ma non che una discesa contenga più categorie.
3. ATTENZIONE alle ADIACENZE MERCEOLOGICHE: cioè, a come si susseguono le categorie nello spazio di vendita. Alcune adiacenze sono ottimali, per esempio dermocosmesi e linea e gambe, altre accettabili, altre ancora sconsigliate, come igiene orale e medicazione.
4. ATTENZIONE alle AGGREGAZIONI MERCEOLOGICHE: cioè, a come comporre uno scaffale al suo interno. Inseriamo prodotti che dettagliano il bisogno espresso dalla categoria assegnata a quello scaffale. Esempio: CATEGORIA CORPO IGIENE E CURA assegnata a uno scaffale. SOTTOSEGMENTI CORRISPONDENTI da inserire: DETERGENTI CORPO, IDRATANTI E NUTRIENTI CORPO, DEODORANTI, CURA MANI. Questo tipo di aggregazione favorisce gli acquisti complementari.
5. ATTENZIONE ai FACING: Il facing è il numero di facce di prodotto presenti sullo scaffale. Come si fa a decidere quanti facing assegnare a un prodotto? Dipende dalla quota di mercato e dagli obiettivi della farmacia. I leader richiedono il maggior numero di facing perché svolgono l’importante funzione di rendere riconoscibile l’assortimento, avvicinando il consumatore allo scaffale.
6. ORDINE VISIVO: allineare i prodotti sempre al bordo del ripiano, compattarli non lasciando mai spazi vuoti.
7. MANUTENZIONE dell’ESPOSIZIONE: definire all’interno dello staff chi è responsabile della manutenzione dell’esposizione e come deve espletare il ruolo (tempo dedicato, frequenza di intervento), previa adeguata formazione.

Esposizione, category management e marketing in farmacia. Come comportarsi?

Ci rendiamo conto che starai pensando “facile a dirsi ma difficile a farsi”. In effetti la gestione dell’assortimento e dell’esposizione richiede competenze tecniche che, nella gran parte dei casi, il farmacista non ha. Come comportarsi allora? Gli scenari possibili sono tre

• attrezzarsi per acquisire competenze di marketing, magari coinvolgendo il proprio staff in un percorso di formazione
• attivare collaborazioni con figure esterne, provenienti da agenzie che, come Pquattro, si occupano di layout, esposizione e consulenza marketing per farmacie da anni
• rassegnarsi a un risultato di profitto calante.

Si tratta di investire, quindi. La differenza tra un costo e un investimento sta nel fatto che l’investimento dà come ritorno un output superiore all’input immesso. Se non sposi la logica dell’investimento, quindi, come pensi di stare attivamente nel mercato?

SCOPRI COSA POSSIAMO FARE PER LA TUA FARMACIA